Bir süre önce Bursa yazılım sektörünün önceliklerini ve sorunlarını daha net görebilmek amacıyla sektör temsilcileriyle bir anket gerçekleştirdik. Sonuçlarda bir konu diğerlerinden açık ara öne çıktı: Yeni müşteri bulmak.
Aslında ilk bakışta şaşırtıcı bir sonuç değil. Hangi sektöre sorarsanız sorun, müşteri bulmak önemli bir problemdir. Ancak yazılım sektöründe bu konunun biraz daha derine inmeyi hak ettiğini düşünüyorum.
Çünkü Türkiye'de çok iyi yazılım geliştiren, son derece yetkin teknik ekiplere sahip, yıllardır başarılı projeler gerçekleştiren firmalar var. Buna rağmen aynı firmaların önemli bir bölümü yeni müşteriye ulaşmakta zorlanıyor.
O halde sormamız gereken soru şu: Bu kadar güçlü teknik yetkinliğe rağmen neden müşteri bulmakta zorlanıyoruz?
İyi Yazılım Yapmak, İyi Satmak Anlamına Gelmiyor
Yazılım sektörünün belki de en karakteristik özelliklerinden biri, kurucularının ve yöneticilerinin önemli bölümünün teknik kökenli olması. Bizler ürünü nasıl daha hızlı çalıştıracağımızı, hangi mimarinin daha doğru olduğunu, hangi teknolojinin daha verimli olacağını saatlerce tartışabiliyoruz. Ama aynı zamanı;
“Müşteri bizi neden tercih etsin?”
“Hangi sektörde uzmanlaşmalıyız?”
“Karar vericiye nasıl ulaşacağız?”,
“Ürünümüzün yarattığı ekonomik değeri nasıl anlatacağız?” sorularına ayırıyor muyuz?
Çoğu zaman hayır. Çünkü teknik dünyada iyi ürünün kendisini satacağına ilişkin güçlü bir inanç var. Oysa satmıyor. Dünyanın en iyi yazılımını geliştirmiş olabilirsiniz. Müşteri sizi bilmiyorsa, ihtiyacıyla sizin çözümünüz arasında bağlantı kuramıyorsa veya yatırımının karşılığını net olarak göremiyorsa teknik mükemmelliğiniz ticari başarıya dönüşmüyor. Üstelik artık karşımızda bundan daha büyük bir değişim var.
Rakibimiz Artık Sadece Başka Bir Yazılım Firması Değil
Birkaç yıl öncesine kadar bir işletmenin özel bir yazılıma ihtiyacı olduğunda önünde temelde iki seçenek vardı: kendi IT ekibine geliştirmek veya dışarıdan bir yazılım firmasıyla çalışmak.
Bugün üçüncü ve çok güçlü bir seçenek ortaya çıkıyor. “Kendin yapmak.”
Low-code/no-code platformlar, üretken yapay zeka araçları ve özellikle yapay zeka ajanları, yazılım geliştirmenin giriş bariyerini hızla aşağı çekiyor.
Eskiden bir departmanın aylarca analiz ettirip dışarıdan satın aldığı bazı küçük uygulamalar, dashboardlar, raporlama araçları, otomasyonlar veya şirket içi iş akışları artık kurum içerisindeki teknik ekipler tarafından çok daha kısa sürede geliştirilebiliyor. Bu dönüşüm özellikle orta ve büyük işletmeler açısından yazılım satın alma davranışını değiştirmeye başladı. Dolayısıyla bir yazılım firmasının karşısındaki soru artık sadece “Rakip firma bu projeyi kaça yapıyor?” değil. Müşteri aynı zamanda şunu soruyor:
“Ben bunu kendi ekibimle ve yapay zeka araçlarıyla yapabilir miyim?”
İşte bence sektörümüz açısından asıl kırılma burada.
Kodun Değeri Azalmıyor, Sadece Kod Yazmak Yetmiyor
Buradan “Yapay zeka yazılım sektörünü bitirecek” sonucu çıkarmak büyük hata olur. Tam tersine yazılıma olan ihtiyaç artacak. Ancak müşterinin para ödemeye razı olduğu şey değişecek. Bir ekran yapmak, veri tabanı oluşturmak, birkaç modülü birbirine bağlamak veya standart bir iş akışını dijitalleştirmek giderek daha kolay hale geldikçe, müşterinin yalnızca “kod yazma” hizmetine ödemek istediği bedel üzerinde baskı oluşacak.
Değer başka bir yere kayacak.
Sektör bilgisine...
Entegrasyon yetkinliğine...
Siber güvenliğe...
Verinin doğru yönetilmesine...
Ölçeklenebilirliğe...
Sürekliliğe...
Mevzuat bilgisine...
Ve en önemlisi, müşterinin gerçek problemini anlayıp ona ölçülebilir bir iş sonucu üretebilmeye.
Yani geleceğin başarılı yazılım şirketi “Ne isterseniz yazarız” diyen şirket olmayacak. “Sizin sektörünüzde şu problemi çözüyoruz ve bunun sonucunda şu kadar zaman, maliyet veya iş gücü avantajı sağlıyoruz” diyebilen şirket olacak.
Belki de En Büyük Problemimiz Fazla Genel Olmamız. Bugün birçok yazılım firmasının web sitesine girdiğinizde birbirine çok benzeyen ifadeler görüyorsunuz:
“Firmanıza özel yazılım çözümleri.”
“Dijital dönüşüm partneriniz.”
“İhtiyaçlarınıza özel uçtan uca çözümler.”
Peki müşteri neden sizi seçsin?
İşte cevaplanması gereken soru bu.
Herkese her şeyi yapmaya çalışan bir yazılım şirketinin pazarlama yapması da zorlaşıyor. Çünkü hedef müşterisi belli değil, çözdüğü spesifik problem belli değil, rakiplerinden ayrıştığı alan belli değil.
Belki de sektör olarak “Daha fazla müşteriye nasıl ulaşırız?” sorusundan önce şunu sormamız gerekiyor: “Hangi müşterinin hangi problemini herkesten daha iyi çözüyoruz?”
Bu soruya verilen güçlü cevap, satışın da pazarlamanın da başlangıç noktasıdır.
Teknik Kasımız Güçlü, Ticari Kasımızı da Güçlendirmeliyiz
Türkiye yazılım sektörünün teknik yetkinliğinin düşük olduğunu düşünmüyorum. Aksine çok güçlü mühendislerimiz, girişimcilerimiz ve ürünlerimiz var. Ancak teknik yetkinliğimiz kadar satış geliştirme, uluslararası pazarlama, markalaşma, ürün yönetimi ve iş geliştirme kabiliyetimizi de büyütmek zorundayız.
Özellikle KOBİ ölçeğindeki yazılım şirketlerinin tek başına satış ekipleri kurması, farklı ülkelere açılması veya büyük müşterilere ulaşması kolay değil. Tam da bu nedenle sektör içi iş birlikleri artık bir tercih değil, ihtiyaç.
Bir firmanın geliştirdiği ürün diğerinin müşterisine çözüm olabilir. Bir firmanın Almanya'daki bağlantısı başka bir firmanın ihracat kapısını açabilir. Beş küçük firmanın tek başına giremeyeceği büyük bir projeye, doğru iş modeliyle birlikte girilebilir. Belki de sürekli aynı müşterilerin peşinde birbirimizle rekabet etmek yerine, birlikte yeni pazarlar oluşturmayı daha fazla konuşmalıyız.
Yapay zeka çağında yazılım sektörü küçülmeyecek. Ama sektörün değer zinciri değişecek. Kod üretmenin maliyeti düştükçe; problemi doğru tanımlamanın, doğru çözümü tasarlamanın, güvenilir sistemler kurmanın, sektör bilgisine sahip olmanın ve müşteriye somut değer yaratmanın önemi artacak.
Bu nedenle sektör anketimizde ortaya çıkan “yeni müşteri bulma” sorununu yalnızca bir satış problemi olarak görmemeliyiz.
Bu sonuç bize çok daha önemli bir şey söylüyor olabilir: Teknolojiyi üretme biçimimiz değiştiği gibi, teknolojiyi satma biçimimizi de değiştirmemiz gerekiyor.
Artık iyi yazılım geliştirmek tek başına yeterli değil. Doğru problemi çözmek, bunu doğru müşteriye anlatmak ve yarattığımız değeri görünür hale getirmek zorundayız. Çünkü önümüzdeki dönemde müşterinin sorusu giderek daha az “Bunu kim kodlayabilir?” olacak.
Asıl soru şu olacak: “Ben bunu yapay zekayla kendim de geliştirebiliyorsam, neden sizden satın almalıyım?” Yazılım sektörünün önümüzdeki yıllardaki en önemli sınavlarından biri, işte bu soruya vereceği cevap olacak.
